从供应商的角度看零售商

从事超市行业多年的人们，往往已经习惯了从零售自身角度去思考，把自己作为宇宙的中心。无论是品牌引进、新品汰换、促销组织、账期账务、通道用度等等，都在拼命的挤压上游利润空间，受到的教育是穷尽所能的为企业争取利益最大化。那么问题来了：企业利益最大化是什么？月初在家休息时，以前几位互助多年的供应商约我一起谈天。当地一家新超市即将开业，是否进场供货，想听听我的意见。

我们在讨论利弊关系的时候，几位老总难免发出一些怨言，说出一些看法，我或许总结了一下，给大家分享：在这个时期超市的生长厘革现在险些成为所有厂商的热门话题，从国家层面来讲，稳定经济拉动内需，提高第三工业的综合生长水平，也是部门政府职能部门的热门话题。大财团资本并购，零售巨头越来越大，厂商对接越来越多，对于地方供应商来说生存空间越来越小，且是夹缝中求生存。超市实体名目繁多的收费条款已经压得他们喘不外气来，此起彼伏的超市企业资金链断裂破产导致他们血本无归，寻找最佳互助超市、寻找新的销售渠道，徐徐成为最迫切的课题。

与超市之间的互助，也不是前些年那种各处着花挤着进的状态，而是越发注重成本核算，选择性的与一些门店互助。超市业突飞猛进的生长，一定要导致行业内部越发猛烈的竞争，且不仅仅局限于人才、实力规模、服务定位、地域情况、商品结构等方面，还将在谋划气势派头和企业家情怀与格式上展开，对生长战略的影响，起到十分关键的作用。这不是一个单打独斗的时代，这是一个团队互助的时代，与供应商之间的互助，是要短期利润最大化，还是要恒久共赢的生长，以及现在所运用的方式方法是超市企业需要重新考量的。

从供应商的角度来看，制约卖场与供应商关系的，关键在于信用、用度、服务。他们期望有平等的谈判气氛、合理的用度及其比率、顺畅的相同平台、双赢的互助基础、可以预期的生长空间。而这些就体现着一个超市的谋划气势派头，一个具有较好谋划气势派头的超市也会获得更多的尊重与支持。

在信用方面，主要是条约条款的约定是公正的，不霸王的，且双方遵守的，定时对账结算信誉良好的。用度方面，生产厂家给于支持报销的用度和供应商自身可蒙受的让利是没问题的，不能要到骨头缝里太太过的。服务方面，视互助者为互助者就好，不装腔作势高姿态，要努力妥善的解决互助中泛起问题的。因此，供应商一旦寻找到较好的超市企业，一定会全力与其互助，有的甚至可以为该卖场量身定制产物，相互参股，协同生长。

这样，势必削弱对其他终端的投入。随着超市的多样化、差异化生长，供应商也会找到更多的销售途径，供应商对超市的配合永远都市思量投入产出比的，用度在可以接受的规模之内、产出也在可以预期的目的之上。在竞争的环节上，终端同样处在“三角博弈”之中，终端—供应商—终端，从现在来看，供应商也不会被超市企业牢牢的握在手中。

超市的生长在很长一段时期内还是很是依赖供应商的，首先供应链的转变不会短时间内完成，依然需要地方署理提供优质可靠的货源；其次是超市的连锁生长需要供应商的流动资金。除非那种横竖不怕死还特别有钱的暴发户，可以不理睬这些问题。以往那种把供应商（制造商）往死里逼的谋划气势派头将逐渐失去互助基础和信心，虽然利可独享，但人心散尽。

富厚的商品结构是超市拥有客户流量的焦点，这个商品结构的基础是由供应商提供的，----没有更多的产物选择、没有更好的产物服务、没有更奇特的消费价值，消费者仍然不会买账！如果同一个都会有几个平分秋色的超市企业，这个特征就会越发显着。纵然没有这种比力，供应商仍然会从整个市场情况的角度，去思量产物、价钱、促销、服务等一系列的投入，最终也会隐性地制约终端的生长。----从三角博弈的理论上看，超市应重新审视和供应商的互助关系。因为一个企业不行能做完一个行业上的所有价值链的事情，超市期望靠自有品牌来生长是不现实的。

----那样就成了一个“专卖店”了！也因为超市不行能仅仅依靠几个所谓的大品牌，注定了众多中小品牌的具有强大生存价值，----在这一方面，一些终端体现出来的“短视”相当惊人，而另一些具有久远眼光的终端已经在此尝到了甜头：他们依靠生长潜力性的差异化品牌，扩大了消费群、带来了庞大的消费收入、也获得了更多的利润和用度支持。以上是我总结几位老总对超市行业的看法。我小我私家不喜欢以 “对错观”来评价事物。

我只看事物生长的合理性是什么，因每小我私家的价值观差别，从而尺度差别。关于“利益最大化是什么”？有人说短线套利，有人说长线共存。这跟差别企业的阶段性战略要求有关，要大家自己判断。

做咨询这个行业，最大的优点，就是见到形形色色的企业多。见到过关店全城黎民恋恋不舍的，见到过企业资金链断裂众商户协力救场的，见到过企业衰败商户漠视不理的，见到过商户诅咒某企业倒闭的，见到过企业破产商户打讼事追讨的。百川风物，各有差别。

不追求所有人都能秉持“能拿六分拿四分”的大气，否则就全酿成李嘉诚了，“弱水三千只取一瓢饮”那是圣人。可是“依存”，是这个世界上永恒的规则，慎取和节支，大道同存。

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