从谋划货到谋划人 卖货的逻辑变了

整个零售，在未来将会发生什么样的变化、趋势又是什么？我想把我最近一段时间的思考和大家分享一下。一、零售三要素的变迁大家都知道，零售三要素一直是人、货、场。

可是随着时代的生长，这三要素也发生了变迁。1.已往：人找货 ① 人，被动消费 已往，也就是2013年前，人是被动消费的。好比海飞丝、飘柔向电视媒体宁静面媒体投放广告，我们受到广告的教育，就会喜欢这些产物，这叫广告带路。

被动消费与货也有关系，因为可以选择的余地很是有限。早些年，在深圳开的第一家麦当劳店，人们排着长队吃汉堡。因为市场上可选的工具是有限的，所以我们是被动接受的历程。

② 货，有限供应 因为市场的供应比力稀缺，再加上我国在1949年后履历了长时间的动荡，直到革新开放后，我们整个国家的供应能力、生产能力，还都处于低级阶段。自己市场上供应不足加上对外商业刚刚起步，所以整个供应是比力有限的。从商品获取的角度来讲，我们还处在比力低级的阶段。

另外，我们的基础设施像交通干线、铁路运输、航空、海运等运输渠道，一直比力低效。拿物流来讲，我们的物流成本占GDP的比重基本是西方国家的两倍。

因为我们的通路（通路是指将产物从制造者生产者移转至使用者消费者的历程）成本比力高，所以货架上的商品价钱也比力高。③ 场，线上线下都是牢固场所 从最早的百货到厥后的超市、便利店等等都是牢固的线下场所，线上也是一样，无论是天猫还是京东，我们都需要到相关的网站才气购置。

2.未来：货找人 图片泉源于网络2013年，是一个很是重要的分水岭。因为在2013年底，工信部公布了4G牌照，4G是动员中国消费转型的一个重要分水岭，因为它解决了随时随地上网的问题，这才有了后面的全渠道。① 人：主动消费、热衷流传 消费者自己是有主动性的，好比一个商品好或欠好，我都市把我的声音流传出去。已往，小我私家流传渠道有限。

而移动互联网的泛起，使得我们能够更好地表达自己的感受。我们可以主动选择我们想要的商品，也可以主动流传我们认为好或者欠好的商品。尤其是80后、90后和95后，他们对于主动消费、热衷流传体现得越发显着。

② 货：更在意相关性和体验 随着中国的革新开放，我们的制造业、工艺能力大大提升，市场从求过于供转酿成供过于求。80后、90后、95后逐步成为“人”的主力，他们越发希望表达自己的需求，越发希望自己所消费的产物和服务跟自己有更多的相关性。而且，他们也更在意你流传的内容跟他自己有什么关系。

只有具有相关性，他们才会更感兴趣。像已往那些简朴粗暴的广告，他们是不会有感受的。③ 场：消费场景化，所见即所得 因为有了移动互联网、移动智能终端，线上跟线下的界线越来越模糊，消费越发场景化，消费者越发追求的是所见即所得。这个背后另有另外一个重要的驱动因素——盘算技术的生长。

盘算技术包罗算力技术和数据分析技术，它们在提升着我们的效率，这也是电商平台跟传统零售一个最大的差别。电商平台的数据能力很是强，这种强大使它一方面能够毗连上亿的消费者；另一方面能够毗连千万、百万级商家。二、零售业的未来之路在这个有移动通讯技术、盘算技术推动的时代，未来的零售业跟现在的零售业有什么差别呢？1.已往：谋划货物 零售业从1880年在美国开始有百货商场，到厥后有超市、有专卖店、便利店，再到厥后有电商，它生长到了21世纪初，整个商业模式还是围绕着赚差价。用公式来表现，就是： 毛利=零售价-进货价 这种商业模式靠什么驱动呢？ ① 位置和商品 第一，位置是最重要的因素，因为位置的优劣代表着流量质量的优劣。

第二，消费者（流量）已经进来了，想要实现转化，就要看商品的品质、价钱、富厚度三方面是否切合消费者的需求。② 运营效率 另外，因为我们的模式是用零售价减去进货价以赚差价。如果我们的差价越小，越证明我们这个企业的竞争力弱。想要提升竞争力，靠什么？ 第一个是靠规模带来的议价能力；第二个是供应链能力。

可是自从2013年之后，随着移动互联网和盘算技术的生长，零售行业发生了很大的改变。2.未来：谋划主顾 未来，我判断这种零售企业是根据下面这个公式来谋划它的商业模式： 企业恒久价值=主顾终身价值-运营成本 这个公式跟上面的公式看起来似乎没什么差异，但其实差异蛮大的。

对于大部门的商品来讲，新一代消费者的品牌忠诚度很低。因为有了互联网以后，他的选择变多了。

新一代的消费者Y时代和Z时代更在意你卖的工具跟我有没有关系，不像已往你卖什么我买什么，现在是我需要买什么我就会去找什么。注：Y世代为80、90后，在“80 – 95”这个区间；Z世代为95、00后，在“95 – 10”这个区间从这点来看，留住消费者将会越来越难。我们如何伺候好这些消费者？背后有几个驱动因素：第一，我们要全面地、连续地、更好地明白消费者。

这要求我们搜集各方面的数据来全方位明白消费者，好比他们在种种社交平台和社交媒体上的数据、LBS（基于位置服务）的数据、线下的消费状况、电商平台的消费习惯、朋侪圈动态等等。图片泉源：图虫创意只有这样，我们才气知道消费者究竟需要什么工具，我们应该如何服务好他们。第二，洞察消费者在什么场景需要什么样的产物，就推荐他什么。好比他在朋侪圈发了朋侪聚会动态，而且我发现他喜欢德国啤酒，我就推一个德国啤酒给他，这样就可以做到越发精准。

另外是品牌商家所需要的，今天品牌商家跟零售商之间的互助模式更多的是简朴的生意业务关系。零售商今天的收入来自两个部门，第一部门是前台收入，就是我的进价和零售价之间的。

本文来源：kaiyun-www.mubaolvmenchuang.com